先輩にお客様の役を頼んでロールプレイング(ロープレ)をしても、終わった後に残るのは「もう少し質問したほうがいいね」のような一言だけ、ということがよくあります。何を言ったかが残っていないので、次の練習でも同じところでつまずきます。
この記事では、営業ロープレを準備・実施・振り返りの 3 つに分けて、それぞれで決めておくことを説明します。AI を使う 2 つの方法の違いと、Samurai App のミーティングで録音して評価を読む手順、その評価で分からないことも書きます。
結論
- ロープレの効果は、振り返りの材料が残るかどうかで大きく変わります。 録音を文字起こししておけば、「どの返しが良くなかったか」を発言そのものを指して話せます。
- 練習の前に、場面(初回訪問、価格の交渉など)・相手の設定・見る観点を決めて、1 枚にまとめておきます。観点が決まっていないと、振り返りが感想で終わります。
- AI の使い方は 2 つあります。AI が相手役を務める方法と、人どうしの練習を録音して AI が評価する方法です。Samurai App は後者で、AI が声で相手役を務める機能はありません。
- AI の評価は文字起こしから推定した参考値です。話す速さや声の調子、表情は測れないので、人の目での確認と組み合わせます。
ロープレが身につかない理由
ロープレの時間は取っているのに上達しない場合、原因はたいてい練習の後にあります。
- 何を言ったかが残らない。 10 分のやりとりを、終わった直後に正確に思い出せる人はいません。振り返りは覚えている印象の強い場面に偏ります。
- 見る観点が人によって違う。 相手役の先輩は話の組み立てを見て、上司は言葉づかいを見る、というように、指摘がその日の相手次第になります。
- 相手役の時間が足りない。 上手な人ほど忙しく、練習に何度も付き合ってもらうのは難しくなります。
- 同じ顔ぶれだと慣れが出る。 相手の出方が読めてしまい、本番の緊張感が薄れます。
どれも、練習の中身を記録に残し、毎回同じ観点で見るようにすると和らぎます。
ロープレのやり方
1. 場面と目的を 1 つに絞る
1 回のロープレで練習する場面は 1 つにします。初回訪問のヒアリング、価格の交渉、断られたときの切り返しなど、場面によって見るべき点が違うためです。目的も「予算と決裁者を聞き出す」のように、終わった後に達成したかどうかを判断できる形で書きます。
2. 相手の設定を紙に書く
相手役に渡す設定を、短く書いておきます。
- 会社の業種と規模、相手の役職
- いま困っていること(本人がまだ言葉にしていないことも含めて)
- 話の途中で出す反論や質問を 2〜3 個
- 予算や決裁の状況のうち、聞かれたら答えること
反論を先に決めておくと、相手役によって難しさが変わることを防げます。
3. 役割と時間を決める
営業役・相手役・見る人の 3 人で行うのが基本です。見る人がいないときは、録音で代用します。時間はロープレ 10〜15 分、振り返り 10〜15 分を目安にし、振り返りの時間を削らないようにします。
4. 見る観点を先に共有する
振り返りで使う観点を、始める前に全員で確認します。例えば次のようなものです。
| 観点 | 見るところ |
|---|---|
| 聞く量 | 相手が話している時間と、自分が話している時間の割合 |
| 質問 | 質問の数と、相手の答えを受けて次の質問を変えられたか |
| 簡潔さ | 1 回の説明が長くなりすぎていないか |
| 反論への返し | 反論をいったん受け止めてから答えたか |
| 次の約束 | 次回の日程と持ち帰る事項を決めて終われたか |
5. 録音して、発言を指して振り返る
録音を文字起こししておけば、「ここで価格の話を先にした」のように、発言を指して話せます。良かった点と直す点をそれぞれ 1〜3 個に絞り、次の練習で何を変えるかを本人が決めて終わります。
場面別のシナリオの例
設定を一から考えるのが難しいときは、次の 3 つの場面から始めると、練習する点がはっきりします。
初回訪問のヒアリング
- 相手:従業員 80 人の食品卸の総務課長。紹介で会うことになり、こちらの製品はまだよく知らない
- 練習する点:相手の困りごとを、こちらの説明より先に聞き出せるか
- 相手役が出す反応:「いまのやり方で特に困っていない」「上に話を通さないと何も決められない」
価格の交渉
- 相手:2 回目の商談。見積もりを見た部長が「他社より高い」と言っている
- 練習する点:値引きの話に入る前に、比べている相手と条件を確認できるか
- 相手役が出す反応:「他社は初期費用が無料だった」「今期の予算はもう決まっている」
断られたときの返し
- 相手:提案の後、担当者から「今回は見送りたい」と言われた
- 練習する点:理由を聞き、次に連絡してよい時期を決めて終われるか
- 相手役が出す反応:「社内の優先順位が変わった」「半年後にまた検討するかもしれない」
同じ場面を 2〜3 回続けて練習すると、前回の改善点が直ったかを比べられます。
AI を使う 2 つの方法
「営業 ロープレ AI」で検索すると、AI を使う練習の方法が見つかります。大きく分けると次の 2 つです。
| AI が相手役を務める | 人どうしの練習を AI が評価する | |
|---|---|---|
| 相手役 | AI(声や文字で応答) | 先輩や同僚 |
| 向く場面 | 1 人で何度も練習したいとき | 本番に近いやりとりを振り返りたいとき |
| 残るもの | 練習の記録と評価(製品による) | 文字起こし・議事録・評価 |
| 注意点 | 相手の反応が実際のお客様と違うことがある | 相手役の時間は必要 |
どちらが良いかは、相手役の時間が足りないのか、振り返りが浅いのかで決まります。相手役が足りないなら前者、振り返りの材料が足りないなら後者が向いています。
Samurai App で録音して評価を読む手順
Samurai App のミーティングは、録音から文字起こしと議事録を作り、参加者ごとの評価を出します。ロープレ専用の機能ではなく、会議の記録と分析の機能をロープレに使う形です。対面で行う場合の手順を説明します。
1. 対面の録音を始める
「ミーティング」の画面で「対面で録音」を押します。「タイトル」に「初回訪問ロープレ 11/9」のように入れ、「公開範囲」を選びます。既定は「自分のみ」で、録音をアップロードした後は変えられません。「議事録の形式」と「会議の言語」も録音の前に決めます。
「録音を開始」を押し、ロープレが終わったら「録音を停止」を押します。録音するのは、その端末のマイクの音だけです。1 回の録音は 4 時間までです。
2. 話者に名前を付ける
文字起こしが終わると、話者は「話者1」「話者2」のように声で分けられます。文字起こしの上の「話者の名前」で、営業役と相手役の名前を付けます。名前は議事録や文字起こしのファイルにも反映されます。
3. 「分析」タブで評価を読む
議事録が保存されてからおよそ 5 分後に、「分析」タブに評価が出ます。待たずに見たいときは、作成者が「今すぐ分析する」を押せます。対面の録音は、「会議の分析」が最初から ON です。
「参加者ごとの評価」には、1 人ずつ次の内容が並びます。
- ハキハキ・元気・積極性・反応・傾聴・簡潔さの 5 つの観点を、100 点満点で示した五角形
- 発言の占有率、発言の回数、質問の回数
- 「良かった点」と「改善点」
この「参加者ごとの評価」を見られるのは、ミーティングの作成者だけです。新人が自分で録音すれば新人だけが、上司が録音すれば上司だけが見られます。評価を誰と見るかを、録音する前に決めておいてください。全員が見られる「会全体」の評価には、個人の名前は出ません。
4. 言い直し方を AI と相談する
ミーティングの「AI チャット」で、文字起こしをもとに相談できます。例えば次のように頼みます。
相手が「予算はまだ決まっていない」と言った場面の、私の返し方を 3 通り言い換えて。決裁者を聞き出す形にして
Web 会議でロープレをするとき
Samurai App のビデオ通話でロープレをする場合、新しく作る通話では「会議の分析」が OFF になっています。作成するときか、通話の「設定」タブで ON にしてください。通話の主催者には「進行への助言」も出ます。Google Meet・Zoom・Microsoft Teams で行う場合は、ブラウザ拡張「ミーティングメモの拡張」で記録でき、サイドパネルの「ミーティングの分析」を ON にしてから記録を始めます。
詳しくは ロープレの課題のページ と ミーティングの機能 で紹介しています。
評価で分からないこと
- 声の調子と話す速さは測りません。 評価は文字起こしから AI が推定した参考値です。表情や間の取り方も評価に入りません。
- 全体の点数はありません。 観点ごとの点数と言葉の指摘だけです。人の順位付けには使わないでください。
- 発言がごく短い人は評価されません。 「はい」だけのように 40 字に満たない人には、参加者ごとの評価が出ません。
- AI が相手役を務める機能はありません。 1 人で練習したいときは、通常のチャットで AI にお客様の役を頼み、文字でやりとりする方法はあります。声での練習には向きません。
- 評価のやり直しにはクレジットを使います。 「再分析」を押すたびにかかります。
- 「AI アクセス」を OFF にしたミーティングは、文字起こしも分析もされません。
よくある質問
ロープレの頻度はどのくらいがよいですか
決まった正解はありません。週に 1 回、同じ場面を続けて練習し、前回の改善点が直ったかを確認する形にすると、変化が分かりやすくなります。評価が毎回同じ観点で残るので、前回と比べやすくなります。
1 人でロープレの練習はできますか
自分の説明を録音して文字起こしし、長さや言いよどみを見ることはできます。相手の反論への返しを練習したい場合は、相手役が必要です。AI に文字で相手役を頼む方法もありますが、実際のお客様の反応とは違うことがあります。
評価の点数は人事評価に使えますか
おすすめしません。点数は文字起こしから AI が推定した参考値で、人そのものの評価ではありません。本人が次に直す点を見つけるための材料として使ってください。
録音した内容は誰が見られますか
録音の前に選んだ「公開範囲」の人が、議事録と文字起こしを見られます。「参加者ごとの評価」は作成者だけです。ゲストには表示されません。
出典
- ミーティングの評価(分析)(Samurai App ドキュメント)
- 対面の会議の録音(Samurai App ドキュメント)
- ミーティングの AI チャット(Samurai App ドキュメント)
2026 年 11 月 9 日時点で、Samurai App のドキュメントで確認したものです。